чай :: форум : обсуждение статей

Обсуждение статьи: выпуск 437 (11.09.08). д. шумаков (http://teatips.ru/...)

Денис Александрович, не грусти! Ругать РЧК уже, кажется, становится плохим тоном, потому что есть на это классический ответ, о который все ваши страдания повержены - А что ВЫ хотите за ЭТИ деньги? 16-тилетнюю девственницу-призерку хотя бы областного конкурса красоты, победительницу районной Олимпиады по физике и лаурятку фестиваля молодых талантов? За 55 рублей? Что за провинциальность!
Для меня вывод прост и циничен: большие деньги не терпят ни соплей, ни сантиментов. Buy or die!

Денис я плакал, под столом. Только я не понял: почему погода плохая?! Для чайной торговли самое то: холодно и сыро. Скорей бы зима и морозы, и не говорите мне, что я чересчур меркантильный.

Игорь, спасибо. Ну тут беда не в самой погоде, сколько в резкой ее смене. Да и за лето организм тепла не добрал, поэтому осень пока не радует. И до начала отопиттельного сезона радовать начнет едва ли.

Я, Лёша, живу надеждой на чуду. Чтобы зайти в чайный магазин — а там чуда. А чуды все нет и нет.

Кстати, ничего нового в этот магазин так и не завезли. Я сегодня проверял. И девушка там одна осталась. Волоокая и лилейнорамейная.

Цитата
Я, Лёша, живу надеждой на чуду. Чтобы зайти в чайный магазин — а там чуда. А чуды все нет и нет.
Конецитаты

"Творю чудеса за счет и из материала заказчика" - эта фраза давно уже стала классикой. За 55 рублей, честно говоря, это было вполне сносное чудо. Для меня например, чудо случилось бесплатно. Хотя были попытки, если вы помните, продать мне тоже "Чорную магию", но пришлось ответить, что такой чай куплю у них в ближайшую пятницу, 13-ого. Вы же не удержались и купили чуду не по расписанию.

Хотел тебя Денис спросить: а как ты понимаешь эту чуду, что в неё вкладываешь? Каким, вообще, на твой взгляд, должен быть асортимент чайного магазина, с учётом того, что отказаться от компотов финансово крайне не выгодно (особенно в условиях Украины:(? Мне это как торговцу розничному очень важно знать, поскольку хочется создать что-то действительно стоящее. Я сотрудничаю с Олегом, но продажи пока продвигаются слабо. Может это моя недоработка по асортименту?
И как лирическое отступление: в асортименте УЧК, да и РЧК думаю тоже, есть очень интересный чай, я бы даже сказал лекарственно-экзотический. Называется какай-ча (орфография в оригинале продавца), об описании я умолчу - это отдельная тема для анекдотов, а руководству этих компаний хотелось посоветовать выпустить ещё чай некакай-ча и объединить всё в "кишечную" тему. Успех в аптеках, особенно после праздников, гарантирован:)
PS: Денис, а ты не думал создать собственную чуду, с твоими знакомствами среди поставщиков это стоило бы совсем небольших капиталовложений. А по собственному опыту могу сказать, что времени это занимает немного, при налаженном бизнесе конечно.

Игорь, я думаю по этому поводу примерно следуюшее.

Небольшая чайная торговля (именно о ней стоит здесь говорить, массовый чайный рынок — это обычный массовый рынок со своими массовыми законами) по сути своей является торговлей лавочной. А это значит, что ключевым вопросом ее успешности является не столько ассортимент, цены и место торговли, сколько эффективное сообщество клиентов, вокруг этой торговли выстроенное.

При выстраивании «окололавочного» сообщества торговцу-лавочнику необходимо решать два вопроса. Первый — как включить людей в сообщество (то есть сделать так, чтобы покупка чая стала неслучайной). Второй — как удержать его в сообществе (превратить в постоянного активного покупателя).

«Чуда», которой я жду, на мой взгляд, должна состоять в том первом шаге сделает навстречу посетителю, приглашая его стать осмысленном покупателем.

В конкретном случае это может выражаться, например, в следующем. Вот есть магазин, в котором только РЧК-чай. Это такой товар, который сам себя продавать не умеет — по телевизору про РЧК не говорят, массовых промо-акций компания не проводит, широкой известности и хорошей узнаваемости у марки нет.

Но, как это ни странно, для начала работы с клиентом РЧК — идеальный ассортимент, потому что он очень разнообразен и доступен по цене. А дальше можно работать, например, в следующем направлении.

1. Определяем и самостоятельно придумываем задачи, которые решает человек с помощью чая (чай для завтрака, чай для тортика, чай к колбаске, чай в подарок — и непременно обыгрываем разные ситуации, типа дня всех влюбленных).

2. Информируем о способах решения этих задач потребителя. Ну то есть, грубо говоря, выделяем на полках сегмента, которые помечаем «Утренний чай», «Чай для тех, кто на диете», «Чай к кремовым пирожным» — и так далее.

3. Надрючиваем продавцов так, чтобы они могли за чай ответить.

4. Обязательно угощаем посетителей чаем и активно разговариваем с ними при этом, объясняя, в чем прикол напитка и что они должны почувствовать.

5. В случае покупки каким-либо образом фиксируем клиента, то, что он купил и разбиваемся в лепешку ради обратной связи (здесь уже начинается переход от заманивания к постоянному облизыванию).

6. При повторных визитах клиента интересуемся, как ему понравился прошлый чай и ситуативно реагируем. В конечном счете на каждого клиента должны быть заведено чайное досье — это поможет качественно продавать ему чай, который ему понравится.

7. Обязательно оформляем в магазине стенд с новинками, который никогда не пустует.

8. По мере установления устойчивых отношений с клиентом с его разрешения начинаем вторгаться в его личное пространство — например, информируем о новинках по телефону (то, что в массовой торговле воспринимается как спам, в торговле лавочной воспринимается, как особое внимание).

9. Особо ценных клиентов стимулируем, постепенно превращая их в единомышленников.

Ну вот как-то так. От ассортимента такая схема никак не зависит. Можно с любым работать. Конечно, если он по цене приемлем для конкретного локального рынка.

Понятно, что это несколько наивная и упрощенная схема. Но принцип она описывает достаточно точно.

Что касается собственной чуды, но на это у меня пока кишка тонка. На данном этапе жизни я могу потянуть только функцию качественно вовлеченного и заинтересованного наемника.

Денис спасибо огромное. Согласен со всем,кроме пары пунктов, многое опробовал и оно успешно работает, за отдельные идеи (уголок новинок) отдельное спасибо. Первое: категорически не согласен - "не зависит от места торговли". Расказываю собственный опыт. Первое мое место было в продуктовом магазине с хорошей проходимостью (запахи правда были не очень) - народу было много и у меня покупателей много. Потом переехал в "удалённый центр" ( маленькая ремарка: Славутич городок 26 тыс. населения и 4 км. в поперечнике, но народ зажиточный и ленивый. Поэтому всё, что находится дальше 5 мин. ходьбы или 100 метров от основной цели - это далеко) Мой магазинчик был как раз в этих 100 метрах, хотя и в центре. Ну и понятно, что торговля была не очень. Потом был "типа супермаркет", тот же продуктовый, но уже в аренде у одного человека, а не 10 как было раньше. Там меня задвинули в угол и торговля шла с переменным успехом. И после 2 лет мучений я наконец переехал в булошную с кафетэрием. Запахи здесь скорее околочайные, они сами выпекают, зато мучения мои слава богу закончились (тьфу, тьфу, тьфу чтоб не сглазить). О черниговском проекте мне даже вспоминать страшно, попадалово одним словом (не в центре был расположен). При всём при том, что рекламная поддержка велась довольно активно.
Второе:"Надрючиваем продавцов так, чтобы они могли за чай ответить". Возможно я не правильно понял смысл твоей фразы (извини если так), но... Зарплаты в торговле у нас не очень высокие, да и не особо разгонишься их повышать. А значит требовать от продавца чтобы он хорошо разбирался в чае и мог внятно объяснить различия между, например шеном и шу, сложно. Я именно так понимаю выражение "могли за чай ответить". Ведь не фразой типа: я уже три года торгую, а вы ни хрена не понимаете, продавец должен "отвечать" за чай.
Третье: на счет "кишка тонка" - это вы на себя батенька наговариваете:) С Вашим то опытом, мне бы столько знаний (далее велеречие продолжать не буду, а то зазнаешься).

Игорь, про «надрючивание» я не совсем точно высказался. Если они будут способны ответить за чай — это очень хорошо, но, действительно, сложно. К этому нужно стремиться, но начинать можно и с простых вещей, к чаю отношения не имеющих — с облизывания посетителей.

Вставать, поворачиваться, улыбаться, здороваться, начинать разговаривать, привлекательно выглядеть, благодарить за покупку, давать советы, обязательно иметь в ассортименте чай, который нравится, быть готовым признаться в собственном незнании и запросить консультацию у владельца — и так далее. Все эти штуки работают сильнее, чем знание ассортимента. И быстрее нарабатываются. То есть начинать нужно именно с них.

Кстати, я обратил внимание на то, что если торговым бизнесом занимаются мужчины, то они, как раз, делают акцент на предметных знаниях продавцов, а не на их работе с покупателями. В случае с автозапчастями или рыбацкими причинадалами это работает хорошо, в случае с чаем — плохо.